いらっしゃいませ！
現役自動車営業マンの田中です！
今回は「中古車購入の注意点」についてご紹介したいと思います。
みなさんは自動車だったら新車も中古車も値引き交渉は一緒と思っているかもしれません。
しかし、いざ中古車を買いにお店に行ったら「中古車は値引きできません」と言われてショックを受けた方もいらっしゃるかもしれませんね。
一般的に、中古車は新車よりも値引きが難しいと言われています。
最終的にこの記事では「中古車を安く買う方法」についてご紹介していきます。
しかし、「なぜ中古車は値引きされないのか？」という理由を知って頂かないと「的確な値引き」が出来ないので、まずは中古車販売の裏事情を説明させてくださいね。
中古車を安く買うために”知っておきたい”裏事情
車を販売する立場から言うと、新車よりも中古車の方が販売は簡単です。
というのは、新車は同じ車を別の店舗でも売っていますし、他のメーカーと競合することもあります。
ですが、中古車の場合は「色、距離、外装の程度など」同じ車はほとんどありません。
つまり、お客様も欲しければ”その車を買うしかない”です。
買わなければ他の人が買ってしまう恐れもありますから気持ちも焦りますよね。
ですから、営業マンの立場からすると「目の前の１台を売るので中古車は楽」なんです。
しかし、中古車は集客が難しい！
新車の場合は、メーカーがテレビＣＭも流してくれますし、黙っていてもお店にお客さんは来てくれます。
ですが、中古車の集客は「雑誌」や「ＷＥＢサイト」に掲載しなければ集客は難しいです。
ここで少し考えて頂きたいのですが、もし欲しい車が２台別々のお店にあって
- 家から３０分で行けるＡ店では、車両価格は１５０万円で販売。
- 家から２時間で行けるＢ店では、車両価格は１４０万円で販売。
だったら、どちらを選ぶでしょうか？
10万円安いのであれば、2時間かけてもＢ店に行くという方は多いのではないでしょうか？
つまり、集客のメインが「雑誌」や「ＷＥＢサイト」の中古車販売では、競合になるお店のエリア（件数）はかなり広く、その中からお客さんに選んで貰わなければいけないので、必然的に車体の価格設定は初めから安く抑えなければいけません。
ですから、中古車の場合は「お客様に来店いただける様に価格を安く設定」しているので、新車のように値引きありきの商談というわけにはいかないのです。
しかし、それでもみなさんも、「車は安く買いたい！だから値引きして欲しい！」と思っていると思います。
そんなご期待に応えまして、ここから「中古車の値引き交渉について」中古車もバシバシ売る自動車営業マン田中がお伝えします！
中古車を安く買う方法について
新車の値引き交渉でもお伝えしましたが、やはり「内訳を知っておくこと」は重要です。
中古車販売の利益の内訳を知っているのといないのとでは、値引きの成功率はまったく変わります。
まずは、中古車１台あたりの利益について考えてみましょう。
中古車の価格設定
まず国産車の場合、中古車１台で２０万円～３０万円くらいの利益が出るように価格設定するのが一般的だと思います。
この利益は「車両価格＋諸経費」合算の１台辺りの総利益です。
「そんなに利益があるの？」と思う方も見えると思いますが、もちろんここから広告費や人件費、事務所の維持費なども支払われるので、丸儲けというわけではありませんので。念のため。
話を戻して、先の集客の話も踏まえると「今は集客するために車両価格を低く設定する必要がある」とので、どこで利益を上げるかというと「諸経費」の部分です。
諸経費は、
- 本当に必要なもの
- 店舗が自由に決めたもの
と分かれます。
つまり、店舗が決めている諸経費は「交渉しやすい部分」となります。
本当に必要な諸経費を知ろう！
中古車を購入する際に必須の諸経費を知れば、それ以外のよくわからない諸経費は店舗側が自由に決めたものだとわかります。
以下、本当に必要な諸経費について解説します。
自動車税
４月１日に車の所有者に対して課税される自動車税ですが、中古車の購入時には「普通車の場合」月割りで支払います。（軽自動車の場合は年払いなので無し）
残りの月数、排気量によって金額は変わります。（詳細はネットで簡単に検索できます。）
自動車重量税
車検を新規で取る場合に支払います。
車検が付いている場合は必要ありません。
こちらも簡単にネットで検索できます。
自動車取得税
だいたい５年落ち未満の中古車に課税されます。
計算方法は難しいので管轄の県税事務所に聞くのが間違いありません。
預かり法定費用
中古車の申請の際に必要な印紙、車庫証明の証紙などを「預かり法定費用」と言います。
普通車、軽自動車、また各都道府県で違う場合があるので、正確に知りたい場合は管轄の陸運支局で聞くと教えてくれます。
リサイクル料金
リサイクル法に基づいて、車の所有者が、その車のエアバック処分費などを預託する。
収めた車にはリサイクル券が付いています。
紛失した場合は、ネットで発行可能です。
自賠責保険
自賠責保険は、強制加入の保険です。
普通車、軽自動車、加入月数で金額は変わります。
車検が残っている中古車の場合は、合わせて自賠責保険も残っているので未経過分として月割りします。また別途消費税が加算されます。
と、ここまでは中古車を購入する場合には必須であり、また金額も定められたものです。
税金や保険ですから、値引き交渉をしても意味がありません。
次に紹介する部分からが、交渉の余地がある部分です。
交渉の余地がある諸経費
諸経費の中には、販売店が書類作成から申請を行う「手数料」が含まれています。
手数料の部分に関しては、名称・金額は統一されていません。（つまり店側の自由です。）
以下は、比較的一般的な名称となりますから、これ以外の謎の諸経費はお店に確認しましょう。
登録代行費用
自動車の名義変更やナンバー変更を行うための手数料です。
本当に必要な経費（印紙やナンバー代など）は、先の預かり法定費用となるので、登録代行費用は純粋な手数料と考えて良いでしょう。
納車費用
契約車を納車するための費用です。
基本的に店舗に取りに行けばサービスしてくる店がほとんどです。
車庫証明代行費用
警察で車庫証明の申請を代行して貰う費用です。
こちらも自分で行えばサービスにしてくれる店がほとんどです。
ここからが本番！中古車の値引き金額の決め方！
中古車の値引き交渉は、新車のように「１０万円引いてくれたら買う」というような大雑把な値引き交渉では上手くいきません。
ですから、新車以上に「どれくらいの値引きならＯＫ出してくれるのか？」を探る必要があります。
そのために、希望の車が見つかったら、まずは「諸経費を含めた見積書」を作ってもらいましょう。
１、まずは諸経費で値引きしてくれやすい部分から
見積書をもらった諸経費の部分に目を通して、交渉しやすい
- 納車費用（納車は店に取りに来る）
- 車庫証明代行費用（車庫証明は自分で手続きする）
と伝えて、先に値引き枠を押さえておきましょう。
また、合わせて意味不明な諸経費（手数料）があれば、きちんと確認しておきましょう。
勝手に必要の無いオプションを組まれている場合もあるので、必要無ければ外してもらいます。
２、登録代行費用と車両価格から値引き希望額を逆算する
納車費用や車庫証明などサービスして貰いやすい部分を先に交渉したら、あとは登録代行費用と車両価格から「落とし所」の金額を探ります。
落とし所としては「登録代行費用の全額＋端数カット」くらいの数字が妥当だと思います。
但し、やってはいけないのは「登録代行手数料サービスして！」とストレートに交渉することです。
これだと値引き交渉は上手くいきません。
営業マン側の心理としては、「さっき納車費用も車庫証明も相談に乗ったのに、今度は登録代行費用までって諸経費全部じゃないか！」と思われます。
あくまで「購入希望額を伝える」ようにしましょう。
また、中古車のメインの利益は、
- 車両価格
- 登録代行費用などの手数料
ですから、計算した時に「登録手数料全部サービスでも車両の利益は残るから」と店側も考えやすいです。
「登録代行費用の全額＋端数カット」くらいの金額が落とし所として理想です。
しつこい値引き交渉はＮＧ
新車でも同様ですが、しつこい値引き交渉は印象を悪くするだけです。
とくに中古車の場合は、１点ものですから別のお客さんに売れれば、店側はそれでＯＫです。
本当に下取りで入庫して程度も良くて価格も安い車であれば他にお客さんは付きます。
ですから「車体を値引いて、諸経費を値引いて、点検サービスして」と煩く言う人に、「そこまでして売る必要は無い」と思う営業（店舗）がほとんどですから注意してください。
中古車は、焦って売る必要なんてないですし、在庫で困ったらオークションに持って行くだけです。
他のＷＥＢサイトでは、どんどん値引き交渉しましょうと書かれている所もありますが、しつこいのは逆効果だと思います。
上手な値引き交渉は、「この人だったら値引いてあげようかなと思わせること」です。
あまりしつこい値引きはせずに、「これなら買う！」というズバッとした値引きが良いですね。
まとめ
では、最後に要点をまとめていきましょう！
中古車の値引き交渉のポイントについて！
- 本当に必要な諸費用を把握する
- まずは値引きに応じてもらいやすい諸費用から
- 値引きはズバッと一発交渉！
車の値引きは、新車よりも中古車の方が難しいです。
新車の場合は、値引きされることを前提に価格設定されていますし、条件に応じて値引きできるように販売側も準備しています。
ですが、中古車の場合は、値引きを前提で価格設定している業者は少ないです。
掘り出しものを見つけたら、値引きに拘らずに決めてしまう方が良いかもしれませんね。
如何でしたでしょうか？
中古車の値引きについて最も大切なポイントは、新車と中古車は別モノということを理解することだと思います。
かなり大雑把にいえば、
- 新車は同じものがたくさんあって、台数を売らなければいけない
- 中古車は一点もので、利益を上げなければいけない
というのが営業側の本音です。
せっかく仕入れた中古車を安く売る理由がないですから、新車以上に値引き交渉は丁寧に行いたいですね。
というわけで、「中古車購入の注意点！後悔しないために知っておきたいこと」でした！
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