いらっしゃいませ！
現役自動車営業マンの田中です！
突然ですけど、新車を購入する時は1円でも多く値引きしてもらいたいですよね？
私は営業マンなので出来れば値引きは抑えたいのが本音ですが、なかには「値引き上手なお客様」もいらっしゃいます。
少し話が逸れますが、私はどうも電界製品を買いに行っても値引きが上手くできません。
「あんまり値引き頼むと上司に怒られちゃうんじゃないかな～」とか営業マンの気持ちを考えてしまうんですね。同じ営業マンとして（笑)
しかし、私が接客する「値引き上手なお客様」というのは、
- 営業マンとの関係も壊さず
- 私たちが出来る限界をやや超えるくらい
の値引きを引き出していきます。
私が逆に「値引き交渉が上手いな～」と感心してしまいます。
今回は、私も値引き上手になれるように「新車購入でも営業マンが感心する値引き上手なお客様の特徴」について考えていきます！
新車購入時に営業マンの私がつい値引いてしまう時とは？
というわけで、まずは結論からお伝えしましょう。
私が「この人には値引きを頑張ろう！」と思う時は、お客様から以下の２つのポイントが見て取れる時です。
- ”買う”という意思表示がある事
- 営業マンが”あの手この手”を使ってギリギリ出来る金額である事
”買う”という意思表示がある事
まず、「買うという意思表示がある」というのは前提条件ですよね。
明らかに買う気が無い人に「値引き頑張りますから！」と言っても、むしろお客様も迷惑ですよね。
買うつもりじゃないんですから。
ですから、こちらは解説するまでもないと思います。
営業マンが限界ギリギリ値引き出来る金額である事
問題はこちらですよね。
新車の値引き交渉が上手な人は、知ってか知らずか「値引きギリギリの金額」で交渉してきます。
確かに「値引き可能の限界金額」が分かれば値引き交渉は有利ですよね。
仮に電化製品であれば、他社のチラシやアマゾンなどのWEB媒体で「同じ商品の価格を比較」することで、価格の交渉は可能でしょう。
とはいえ、新車の場合は車体価格こそ同じでも、オプションの内容などで最終価格はお客様でそれぞれ変わってきます。
ですから「値引きできるギリギリの数字」というのは一般的には絞りにくいと思います。
しかし、最近はネットでも「自分の値引き体験」を基に情報公開されている方もいます。
その情報の真偽の見定めは難しいところですが、実際ポイントを押さえてしまえば「新車の場合」おおよその値引き金額は絞り込めるのです。
新車購入時の”値引きの内訳”について
私たちも他社メーカーの車を業販で販売する事があります。
その場合「この営業マンは値引き頑張ってくれてるな」と判断できるのは、どのメーカーでも新車の値引きは以下のポイントを計算しているからです。
具体的に見ていきましょう！（会社によって名称は変わるかもしれません）
車体値引き
車体値引きとは、純粋に車本体で可能な値引きのことです。
車体の値引きは、同じメーカー系列の店舗では基本的に一緒です。
同じメーカーなのにＡ店では車体値引き１０万円、Ｂ店では１５万円では値崩れを起こします。
ですから、車体の値引きは基本的に決められています。
では、「なぜ店によって値引き金額が変わるのか？」というと、以下の値引きがあるからです。
用品値引き
用品値引きとは、ナビやフロアーマットなど用品カタログにある商品にも仕入れと小売価格の差額があります。
用品（オプション）には、
- ディーラーオプション（販社で取りつける用品）
- メーカーオプション（製造段階で取りつける用品）
の２つがあります。
基本的に、用品カタログに掲載されているものはディーラーオプションで用品値引き可能と思って良いでしょう。
メーカーオプションは値引き対象外です。
諸経費
諸経費でも、登録費や車庫証明などの手数料の部分は会社の利益になります。
自賠責保険や税金などは必ず必要な費用ですが、手数料の部分は内容によってカットすることも可能です。
ですが、諸費用の手数料は「業者の言い値」で、初めからかなり高い設定にされている場合もあります。
店によって同じ車なのに諸費用が２倍くらい違っていることもあるので気を付けたいですね。
今は、税金も免税や減税で安くなっているので、一昔前のように諸費用30万円が当たり前という時代ではありません。
対策費
対策費はあまり聞かない言葉だと思います。
例えば、
- 下取り車があったら無条件で３万円値引き
- 店長決済で5万円値引き
- 軽トラックだったら１万円値引き
など、ある条件を満たしていれば値引き出来ることを指します。
いつでもある対策から一定の時期しかない対策もありますから、お客さんに話さない部分ですね。
下取り
下取り車があれば、下取りも含めた値引き金額を出します。
注意したいのは、下取りと値引きを合算した数字で話を進めることです。
もちろん最終的に安ければ良いのですが、内訳がわからないので「本当にたくさん値引いてくれたのか？」判断出来なくなると思います。
下取りに関しては、後述します。
メーカーキャンペーン
今までの値引きは、販売店舗の判断で行う値引きです。
それに対してメーカーキャンペーンは、トヨタや日産のお店全店で行うキャンペーンなので、どのお店に行っても平等に値引きされます。
こちらに関しては「いつもあるわけではない」です。
ですから、単純に新車を安く購入するならメーカーキャンペーンが行われている時期が狙い目というのは間違いありません。
ディーラーによって多少変わる部分はあると思いますが、基本的に「これらの値引きはあるもの」と考えてよいと思います。
これらを踏まえて「新車購入時の値引きの流れ」を考えていきましょう。
新車購入時に行いたい！上手な値引きの流れ
納得出来る値引き金額を出すためには、先の「車体値引き」「用品値引き」「諸経費カット」「対策」を予測していくことです。
全てを明確に知ることは出来ませんが、ある程度絞り込んで最後の「ココ！」という所でカマをかける！
これがハマると営業マンの限界ギリギリ以上の値引きを引き出せます。というか引き出されてしまっています（笑）
そのために具体的な交渉の準備と流れをお伝えします。
１、車体値引きを予測する
まずは実車を見たり、カタログを貰いに行ったついでに「用品などを一切付けない車体と諸費用だけの見積もり」を出して貰いましょう。
用品付けないのですかと聞かれたら、社外も検討しているのでと言っておけば辻褄も合います。
ただ、その時に大事な事は「この車が欲しい」と伝えて、「車体の値引き額も合わせて聞く」ことです。
※よくネットで「対抗車も検討している」ことを伝えると良いと書かれていますが、これはあまりお勧め出来ません。
「車が決まっていない人＝購入見込みの低い人」と思われるので、むしろ逆効果です。
それよりも具体的に「この車が欲しいんだけど、お店によって値引き金額は違いますか？」という質問の方が効果的です。
「車が欲しい＝購入見込みが高い」わけですし、営業マンも成績がありますから、他の店舗の営業マンに取られたくない気持ちもあります。
そして用品を付けていない見積もりを出すことで、出来る値引きは
- 車体値引き
- 諸経費カット
しかありません。
営業マンは頭の中で「せっかく買いそうな見込み客だから他のお店を回った時に値引き額で負けないようにしなくては」と考えるでしょう。
ですから、車体の値引きを最大で伝えておくことも仕方がないです。
とりあえず戻って来てもらえれば、「対策や用品値引きもあるので正直なんとかなる」という計算もありますから、車体値引きは限界に近い数字を提示してくれるのではないでしょうか？（ちなみに私ならそうします。）
実際に複数の店舗で同じような値引き金額であれば、それがほぼ限界の車体値引きです。
また金額に開きがあるのなら、同じ系列でも利益重視の値引きしない店（営業マン）もありますから、値引き金額が多かったお店で商談を進めて行けばよいでしょう。
２、用品の値引きを計算する
車体値引きの予測をつけたら、欲しい用品の内容を決めましょう。
ナビやＥＴＣ、バイザーやマットなど必要な用品の合計金額を計算します。
販売会社によって仕入の割引率は違うと思うので、あくまで参考数値ですが…
ウチの会社は用品は大体２割引きで仕入れます。
8インチナビだと20万円くらいしますから、ナビだけで最大4万円用品値引きが出来る計算です。
用品の総合計で2割引きであれば良い数字だと思います。
３、対策費・その他を見込んで希望価格を伝えてみる
本格的な値引き交渉に入る前に、おおよその「車体値引き」と「用品値引き」は計算出来ました。
とりあえず車の内容を決めて、営業マンに値引き価格を出して貰いましょう。
ここからが勝負ですが、出してもらった金額が「車体値引き＋用品値引き」くらいであれば、軽自動車であれば10万円、普通車であれば20万円くらい値引き出来ないか聞いてみましょう。
「車体値引き＋用品値引き」をして、さらに10、20万円の値引きとなると厳しいと思いますが、「だったら買うけど～」と聞いてみましょう。
聞いてみてダメだったら「じゃあ、どれくらいだったら？」と、やんわり聞いてみましょう。
ポイントは、
- 希望価格だったら”必ず買う”ことを伝える
- 値引き交渉は、ここで一発勝負！（何度もしない）
ということです。
まず、つい限界以上の値引きを行ってしまうのは、「あらゆる手を尽くしてなんとかなる値段だったら必ず購入してくれる」という確信がある時です。
こういう時は「営業マンの裁量では厳しい数字」でも、他の部署から協力してもらったりすることで出来る金額であれば、なんとかしたいと思います。
でも、他の部署や上司を巻き込む以上「買ってくれないと困る」ので、買うかどうかわからない人に限界以上頑張ることはありません。
また、注意したいのは「口では買う」と言っても、値引きがしつこい人は信じてもらえません。
値引きを提示しているのに、「これも引けますか？用品はプレゼントしてもらえますか？オイル交換くらい無料にしてもらえますよね？」とキリが無い人はダメです。
こういう方の多くは、私の経験上「買わない」ですし、また相見積もりを取りに他の店を回る方がほとんどです。
営業マンからすると「値引きしても仕方がない（買ってくれない）人」なので、むしろ値引きしてもらえません。
車体の値引きや自分が選んだ用品から可能な値引き金額を予測して、本気の値引き交渉を「ここぞ！」という時に行って、限界以上の値引きに誘導しましょう！
下取りと買い取り業者はどっちが得か？
ここでは下取りについて考えていきましょう。
「下取りと買取り。どちらが得か？」というのは、よく話題にあがります。
こちらについては、下取りの前に買い取り業者で査定をしておくことをお勧めします。
というのは、新車購入時に下取りと新車の値引きを合算して伝える営業マンは多いです。
そうなると「新車の値引きが高いのか？下取り金額が高いのか？」わからないですよね。
ですから、まずは買い取り業者で査定を行って、下取り査定の目安となる情報を得ておきましょう。
その上で下取り価格を聞いて、買い取り業者の方が高ければ、買い取り業者に売ればいいのです。
また、下取りよりも買い取りの方が高いと思っている方も多いですが、それは一概に言えません。
私も買い取り業者で査定された金額よりも高い下取りをしたことは何台もあります。
買い取りの方が高いと決めつけずに、「情報収集の一環として先に買い取り業者で査定しておく」ことが一番賢いと思います。
まとめ
というわけで、「新車の値引き交渉！現役の自動車営業マンが教えます！」は如何でしたでしょうか？
新車を購入する時に、限界ギリギリ以上の値引きを引き出すためのポイントは、
- 値引きの内訳を予測する
- 値引き交渉は、ここ一発で！
- 買う意思をきちんと伝える
そして、納得できる値引き額であれば約束通り買いましょう。
最近の若い営業マンは、インターネット世代なので「比較されることを前提」に考えて、さっさと値引きマックスの金額を提示することも多いです。
そういう場合に「もっと値引きして貰えるでしょう？」と欲を出していると、本当に安い買い時を逃します。
そういったチャンスを逃さない為にも、値引きの内訳を予測しておくことは大事です。
ぜひ、これから新車を購入される方は試してみてくださいね。
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