こんにちは！
現役の自動車整備士まいこです！
突然ですが、あなたは新車を購入するとき「インターネットの情報」をどこまで信用していますか？
私もそういったサイトを見るのが好きなので、ついついネットサーフィンしてしまうのですが（笑）なかには「これは本当かな？」という内容のものもあります。
今回は「新車購入時の値引きノウハウ」の話ですが、せっかく新車を購入するのにネットで情報を調べて、結果「値引きしてもらえない」となると悲しくなりますよね。
というわけで、私が働いている会社の現役自動車営業マンの田中さんに「新車を購入する時のネットの値引きノウハウはどこまで使えるのか？」話を聞きたいと思います。
わざわざ私が聞くからには「営業マンの心の声」を引き出しますのでご期待くださいね♪
ズバリ！ネットの値引きノウハウは有効なの？
こういう値引き交渉は上手くいかない！
新車の値引き交渉でネットで書かれている方法が、まったく使えないというわけではないのですが、使い方を間違っている人が圧倒的多数というのが現実です。
いくつか「値引きが引き出せないNGワード」をみていきましょう。
値引きさせるための「他の車も検討する」はダメ
ネットでは「他の車も検討していることを伝えて値引きを引き出す」というようなことを書かれていますが、これは使い方を間違えると逆効果です。
もちろん本当に車自体を悩んでいるのなら問題ありません。
しかし「他の車でも悩んでいるけど値引きが多ければ買うよ」とチラつかせるような話は、営業マンからすると「まだ買う気がない」と言われているようなもので、真剣に商談する気になりません。
真剣に商談する気が無いと書くと私たちの人間性を疑われそうですが（笑）こういう相見積もりをされる方は「他の店でも同じように相見積りを取りに行って、ちょっと回るのも疲れてきて、最後に一押し値引きされたら買う」のです。
初めに値引きを限界にしたとしても、ほとんどの人が「もう少しだけ値引きして」と言います。
つまり、もし再来店されても前回の見積り金額で納得して購入してくださる方は少ないので、初めの見積りでは「最後の一押しの値引き分を計算に入れておかなければいけない」のです。
ですから「他の車も検討している」というのは、営業マンに値引きをMAXで”出させない”言葉ですね。
はじめから「安くするなら買う」という話はダメ
開口一番で「安くするなら買うわ」という人がいますが、この交渉の仕方もダメです。
ネットで「買う気を見せると良い」と書かれていますが意味が違います。
最初から値引き前提で話をする人は「値引きの値段を知りたいだけ」という方が多く商談になりません。
車の値引きというのは、
- 車体値引き
- 用品値引き
- 諸経費カット
- 決裁・対策費
など、いろいろな要素から成り立っています。
つまり、真面目に値引きを計算するとなると「車の内容が決まってから」でないとMAXの値引き計算は出来ないのです。
ですから「大体の値引きでいいから教えて」という方には、大体の値引きしか教えられません。
それって意味ないですよね？
「他の店は値引き（下取り）こんなに頑張った」と語るのはNG
「他の店は15万円も値引いたのに！お前のところは7万円か！」と他店の値引きの金額と比較するような交渉は上手い方法ではありません。
もちろん「下取りの金額が安い！他の店は…」と他店の下取り金額を引き合いに出すのも同様です。
これはケンカにしかなりません。
例えば「他社だと70万円の値段を付けてくれた」と言われても、その価格は車体の値引きも含まれている金額かもしれませんし、どうしても販売したかったので決裁を使って価格を釣り上げたのかもしれません。
そもそも純粋な下取り価格かどうかもわからないのです。
また値引きについても同様で「余分な諸費用を含ませて値引きに上乗せ」しているだけにも関わらず、思った金額じゃなかったからといって営業マンに文句を言うのは話になりません。
インターネットの「値引き目標金額」みたいなのもそうですね。
そこに根拠はありません。
せめて判断するなら「最終乗り出し価格」です。
「下取り金額だけ」「値引き金額だけ」で他店と比較するのは交渉になりません。
とはいえ、これらの交渉の仕方をされる人はおそらく「値引きの金額を知りたいだけ」というのが本音だと思います。
それは営業マンも見抜くところなので限界の値引きを出されることはないでしょう。
営業マンが語らない「値引きしたくなる時」とは？
これは偉そうに上から目線でいうのではありませんが、車の値引きは「営業マンの匙加減」です。
だからこそ、営業マンのことを知ることが値引きを最大限に引き出すポイントに繋がります。
「敵を知り己を知れば百戦危うからず」ですね。
というわけで、まず私たち「車の営業マン」についてお話しましょう。
私たち車の営業マンは２つの数字に追われています。それは、
- 販売台数
- 1台あたりの粗利
これは、お店によって方針が違うと思いますが、基本的に営業マンの評価は「1台当たりの粗利」でみられることが多いです。
値引きして売っても「そんなに値引きしないと売れないの？」とか、普通車を販売している店で軽自動車を販売すると「普通車売れよ！」とイヤミを言われます（苦笑）
それでも、値引きして「販売台数が多い」のであれば問題ありませんが、来店客数が大幅に増えるわけでもありませんから、販売台数を増やすのは1台あたりの粗利を上げるよりも難しいのが現状です。
ですから、できる営業マンほど値引きは簡単に行いません。
お客様からすれば「手強い嫌な営業マン」ですが、こういう人間が決裁権を持っていたりするのも事実です（笑）
では、そんな手強い営業マンが値引きしてしまう時というのは、どういったタイミングなのでしょうか？
「手強い営業マン」も値引きしてしまうタイミングとは？
嫌な営業マンが値引いてしまう時というのは決まっています。
それは「車を買ってくれる時」です。
営業マン側からすると「値引きは購入してもらうための武器」です。
売れない営業マンや新人営業マンは、値引きを言われるがままに小出しするので、お客様側からすると「言えば値引いてもらえる」と思ってキリがなくなります。
その結果、すでに限界まで値引きしているのにも関わらず、お客様も買い時がわからずに「家で検討します」と持ち帰ってしまいます。
これは営業マンが悪いですね。
お客様としても「新車を値引きいっぱいで買いたい」わけですから、そのタイミングを知る必要があるし、問題は「営業マンの武器である値引きをいかに引き出すか？」がポイントですよね。
もう一度言います。
営業マンが「車を買ってくれる」と思った時こそ、最大限の値引きをするタイミングなのです。
「値引きさせる」のは難しくない！
「値引き交渉が苦手」という人は結構いらっしゃると思います。
そのため「どうすれば値引きしてくれるかな」と悩んでいるかもしれませんが、値引き交渉をするタイミングは一か所です。
それは「買う直前」です。
具体的には、車の内容（グレードやオプション、色など）が決まってからです。
「車の内容が決まって、この車が欲しい！あとは値段があえば買う！」という時に、はじめて値引きの話をすればいいのです。
むしろ、それ以前の値引き交渉はマイナスです。
ネットの情報では「相見積もりをとって、買う気を見せて…」と色々書かれていますが、営業マンも買う気があるのかないのか見抜きます。
買う気もないのに値引きの話ばかりする人は、「こういう人のアフターフォローしたくないな」と逆に値引きしない気持ちに傾きます。
営業マンも人間ですからね。
それよりも「欲しい車の内容をきちんと決めるために、車のことをしっかりと聞いておく」ことの方が、営業マンも「本当に車を買う人なんだな」と商談にも力が入ります。
値引きの話は「シンプル」で大丈夫！
車の値引き金額というのは決まっています。
値引き金額が20万円であれば、どれだけ粘ろうが最大で20万円なのです。
その最大の値引き金額を引き出すのに、いろいろ考える必要はありません。
もっとも効果的な値引き交渉のテンプレートです。
「車の内容はこれで決まりました！欲しいです。頑張って値引いて下さい！」
（営業マンが値引き後の値段を出す）
「本当に車欲しいんですけど、予算が合わないです。（先ほどの営業マンの数字を参考に）ここまで値引きできませんか？そうしたら絶対買います！」
（仮に希望金額にならなくても、どこまで歩み寄れるか粘ってみることで限界の値引き金額が初めて出てくる）
という、このパターンが一番値引きしてしまいます。
決裁権を持っている手強い営業マンでも、ついつい値引きしてしまいます。
だって「値引きを頑張れば買ってくれる」のですから。
現役営業マンの私が言うのですから間違いないです（笑）
まとめ
いかがでしたか？
結局、ほとんど田中さんに解説させましたが（笑）車の値引きは交渉が上手い下手よりも「タイミング」の方が重要ということですね。
また、田中さんは最後にこんなことも言っていました。
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